Как мы продали зимних туров в Карелию 111% выше плана, переехали на новую CRM в разгар сезона и сменили команду менеджеров по продажам

Задача перед нами стояла не простая: выполнить поставленный план продаж по основным зимним программам, увеличить оборот компании в зимний сезон в сравнении с другими годами.

С компанией Inkarjala мы работаем уже 5 лет, выстраивая маркетинг и продажи, создавая мощный фундамент и «отстройку» от конкурентов, которых не мало на туристическом рынке Карелии и Кольского полуострова. Забегая вперед, хотим сказать, что только благодаря маркетингу и продажам в единой системе, заточенной на результат - мы смогли в кризисное время продавать, пока остальные туристические компании закрылись или снизили обороты.

В компании Inkarjala уже выстроена система маркетинга и продаж, но рынок меняется так быстро, что необходимо постоянное улучшение существующих ресурсов компании и внедрение новых. Маркетинг и продажи на аутсорсинг - это система воздействия на прибыль компании.

Перед зимним сезоном нам необходимо было сделать:

• Перейти на новую CRM-систему с Uon.Travel на AMO CRM. Перенести всю базу клиентов. Переезд на новую CRM-систему был необходим для внедрения новых маркетинговых инструментов, сегментации базы клиентов, автоматизации документооборота, выстраивания воронки продаж;
• Обновить основные сайты компании, улучшить дизайн, продающие элементы;
• Перенести все сайты компании на новый движок, что позволит ускорить работу сайтов, позволит быстро вносить изменения и создавать новые дополнительные страницы;
• Настроить отдел продаж на работу, найти дополнительно в штат профессиональных менеджеров по продажам на удаленной работе, прописать четкие планы на каждого менеджера и продумать систему мотивации;
• Улучшить контекстные и таргетированные рекламные кампании. Задействовать новые аудитории и таргетинговые настройки;
• Продумать условия раннего бронирования туров, скидочную систему и систему мотивации клиента;
• Задействовать новые маркетинговые каналы.

Одним из главных внедрений для увеличения продаж в зимнем сезоне стало внедрение новой CRM-системы - AMO CRM. Компания Inkarjala работала в старой CRM системе U-ON.Travel и это ограничивало ряд возможностей, например: автоматизацию продаж, рассылок, удобство для менеджеров при работе со сделками, отсутствие виджетов продаж, введение клиента по этапам продаж.

Мы пошли на смену CRM системы в самый разгар сезона, это была серьезная задача и мы с ней справились. После импорта базы клиентов из U-ON.Travel в AMO CRM мы приступили к работе с новой CRM системой.

Внедрение AMO CRM позволило нам решить главные задачи:

1. Упростить работу менеджерам. Менеджерам стало легче работать в удобном интерфейсе.
2. Увеличить количество обработанных лидов. Увеличилась в 2 раза скорость работы со сделками - благодаря настроенным полям сделки, автоматическим задачам и удобному интерфейсу CRM-системы.
3. Разработать и настроить воронку для ведения клиентов по целевым этапам продаж. Настроить цели продаж.
4. Создать шаблоны коммерческих предложений и настроить автоматическую отправку клиентам по всем основным программам.
4. Разработать детальную и функциональную карточку клиента, настроить нужные поля сделки.

Однако, не обошлось и без сопротивления одного из менеджеров в процессе внедрения CRM-системы. Менеджер воспринял в штыки обновление системы и был уволен. Остальные менеджеры участвовали в улучшении системы и предлагали помощь, так работает команда. Кто вне команды - уходит!

В рамках зимнего сезона мы провели большую работу с контекстными и таргетинговыми рекламными кампаниями, а именно:

• Были созданы новые рекламные кампании в Яндексе и Google, в т.ч. на основе гиперсегментации. Это позволило снизить стоимость лида в 3-5 раз.
• Создали новые креативы, проанализировав при этом самые успешные креативы, которые приносили результаты.
• Задействовали новые аудитории и постоянно их тестировали. Например, аудитория "тревел-блоггеров", "Владельцы своих авто".
• Зайдествовали активно таргетинговую рекламу в instagram и facebook.
• Сделали отдельные рекламные кампании на квиз-объявления (человек проходит тест из 3-х простых вопросов и оставляет заявку), при этом человек вовлекается в процесс и снижается страх оставить заявку.
• Ежедневно следили за CPL, отключали неэффективные объявления и усиливали сработавшие.

Комплексная работа над рекламными кампаниями помогала достигать заявки по 242 р. при среднем чеке (по всем месяцам зимнего сезона) в 82740 р.