Выполнение плана продаж на 111%
с выручкой 8 млн руб.
Или как мы сделали продажи в туризме в разгар сезона со сменой CRM, территориального маркетинга и менеджеров по продажам

Задачи от собственника: выполнить поставленный план продаж по основным зимним программам, увеличить оборот компании в зимний сезон в сравнении с другими годами.

С компанией Inkarjala мы работаем уже 5 лет, выстраивая маркетинг и продажи, создавая мощный фундамент и «отстройку» от конкурентов, которых немало на туристическом рынке Карелии и Кольского полуострова. Спойлер: благодаря системному маркетингу, внедренным технологиям, четко прописанной концепции проекта и продажам в единой системе, заточенной на результат - мы смогли в кризисное время успешно продавать, пока остальные туристические компании закрылись или снизили обороты.

В компании Inkarjala нами уже была выстроена система маркетинга и продаж, но рынок меняется так быстро, что необходимо постоянное улучшение существующих ресурсов, инструментов с поиском и внедрением новых инструментов. Маркетинг и продажи на аутсорсинг - это прямая система воздействия на прибыль компании, залог успешности в любом деле.

Перед зимним сезоном нам необходимо было сделать:

• Перейти на новую CRM-систему с Uon.Travel на AMO CRM с переносом всей базы клиентов. Переезд на новую CRM-систему был необходим для внедрения новых маркетинговых инструментов, сегментации базы клиентов, автоматизации документооборота, выстраивания воронки продаж;
• Обновить основные сайты компании, улучшить дизайн, создать продающие элементы и формы захвата;
• Перенести все сайты компании на новый движок. Это позволило ускорить работу сайтов, а также быстро внести изменения и создавать новые дополнительные страницы при необходимости;
• Настроить отдел продаж, найти дополнительно в штат профессиональных менеджеров по продажам на удаленный формат работы, прописать четкие планы на каждого менеджера, продумать и внедрить систему мотивации. Наладить и автоматизировать все процессы внутри компании;
• Улучшить контекстные и таргетированные рекламные кампании. Задействовать новые аудитории, выявить новые инструменты и ниши привлечения клиентов;
• Продумать и внедрить условия раннего бронирования туров, скидочную систему и систему мотивации клиента, акционные мероприятия;
• Определить и начать продвижение SEO-ключей по основным сайтам;
• Продвижение сайта по запросам (согласно стратегии развития и концепции турфирмы)
• Задействовать новые маркетинговые каналы (инструменты маркетинга и продаж)

Одним из главных этапов для увеличения продаж в зимнем сезоне стало внедрение новой CRM-системы - AMO CRM. Компания Inkarjala работала в старой CRM системе U-ON.Travel для туризма и это ограничивало ряд возможностей, например: автоматизацию продаж, рассылок, удобство для менеджеров при работе со сделками, отсутствие виджетов продаж, введение клиента по этапам продаж.

Для достижения нужных финансовых показателей было принято решение смены CRM системы в самый разгар сезона. Задача отличалась высокой сложностью из-за сроков работы и отсутвия опыта работы текущего персонала в данной системе. Но мы справились! После импорта базы клиентов из U-ON.Travel в AMO CRM мы приступили к работе с новой CRM системой.

Внедрение AMO CRM позволило нам решить главные задачи:

1. Упростить ежедневную работу менеджерам. Менеджерам стало легче работать в удобном интерфейсе.
2. Увеличить количество ежедневных обработанных лидов. СПОЙЛЕР: Увеличилась в 2 раза скорость работы со сделками - благодаря настроенным полям сделки, автоматическим задачам и удобному интерфейсу CRM-системы.
3. Разработать и настроить воронку для ведения клиентов по целевым этапам продаж. Настроить цели продаж.
4. Создать шаблоны коммерческих предложений и настроить автоматическую отправку клиентам по всем основным каналам коммуникации.
5. Разработать детальную и функциональную карточку каждого клиента, настроить нужные поля сделки. Все это необходимо для понимания портрета клиента и совершения повторных продаж.
6. Создать единую базу знаний. Это необходимо как для новичков, так для старичков. В нашей базе хранятся все регламенты, коммерческие предложения, данные по всем турам с детальным описанием.
7 Достигать планы по продажам в сфере туризма

Однако, не обошлось и без сопротивления одного из менеджеров в процессе внедрения CRM-системы. Менеджер по продажам воспринял в штыки обновление системы и был уволен. Остальные сотрудники участвовали в улучшении системы и предлагали помощь. Именно так работает команда, нацеленная на результат. Кто вне команды - уходит! Незаменимых людей нет.

В рамках зимнего сезона мы провели большую работу с контекстными и таргетинговыми рекламными кабинетами, а именно (что помогло поднять продажи):

• Создали новые рекламные кампании в Яндексе и Google, в т.ч. на основе гиперсегментации. Это позволило снизить стоимость лида в 3-5 раз.
• Создали новые креативы с тестированием их эффективности. После проведения анализа самые успешные варианты масштабировали.
• Задействовали новые аудитории и постоянно их тестировали. Например, аудитория "тревел-блоггеров", "Владельцы своих авто". Это помогает найти новые ниши для привлечения целевых лидов.
• Задействовали технологию таргетинговую рекламу в instagram и facebook с детальной настройкой показов по целевой аудиторией.
• Сделали отдельные рекламные кампании на квиз-объявления (человек проходит тест из 3-х простых вопросов и оставляет заявку), при этом человек вовлекается в процесс и снижается страх оставить заявку.
• Ежедневно анализировали CPL, отключали неэффективные объявления и усиливали сработавшие.

Комплексная работа над рекламными кампаниями помогала установить среднюю стоимость заявки 242 р. (по всем месяцам зимнего сезона) при среднем чеке в 82 740 р.