В этой статье хотелось бы разобрать несколько примеров и показать свадебным фотографам пути, благодаря которым у них может быть больше клиентов.
Поиск вариантов
В принципе есть два пути поиска фотографа: сарафанное радио (спросить у знакомых или уже знать подходящий вариант) и реальный поиск через интернет (оффлайновые каналы пока не рассматриваем).Вконтактом едины
Поразительным образом оказалось, что в мире фотографов есть только один источник первичной коммуникации с потенциальным клиентом — социальная сеть ВКонтакте.
Свадебные фотографы Вконтакте, которых я увидел, не имели ни собственного сайта, ни аккаунта в других, кроме Вконтакте, социальных сетях.
Чем опасна такая ситуация?
Вы зависите от одного канала «поступления» клиентов, тем более такого, которым вы на самом деле не управляете. Если завтра руководство ВКонтакте решит, что в этой социальной сети нет места свадебным фотографам, то сотни людей просто останутся без работы из-за того, что не предусмотрели такой риск.- Не все ваши потенциальные клиенты могут иметь аккаунт в социальной сети.
Также ситуацию для фотографов усугубляет то, что их…. не найти в социальной сети. Да! Примерно 60% групп свадебных фотографов не оптимизированы под то, чтобы их можно было найти. Но об особенностях маркетинга в социальных сетях я напишу ниже.
Таким образом, нельзя ограничиваться только одним каналом коммуникаций. Достаточно доступными вариантами являются также:
- Аккаунты в других социальных сетях
- Персональные сайты
- Свадебные сайты-агрегаторы
Что предлагает свадебный фотограф?
Вторым пародоксальным моментом, и здесь кроется основная маркетинговая ошибка, оказалось то, что… фотографы не знают, за что им платят деньги.
У 90% фотографов и в группах, и на персональных сайтах написано ужасное, для столь знаменательного события, слово «услуга».
Уважаемые фотографы, у вас никто не заказывает обезличенные «услуги». Молодоженам нужны живые и эмоциональные свадебные фотографии, чтобы показывать презентацию своим родным, близким. Задумайтесь над тем, что в ваших руках, как и в руках миллионов — одна и та же фототехника, однако люди очень хорошо видят разницу между фотографами. Какую они видят разницу? В чем?
Маркетинг необходимо строить не вокруг услуг, а вокруг конечного результата. Вы ходите к стоматологу не за стоматологическими услугами, а чтобы вам безболезненно и качественно вылечили зуб.
Упрощение = больше продаж
Следствием более тонкого понимания собственного продукта является...его упрощение.
В самом деле: почти все свадебные фотографы, независимо от опыта, сообщали мне сколько они стоят в час, предлагали множество «пакетов» с этими часами.
Логику фотографов понять можно: чтобы клиент не сел ему на шею и понял, что фотограф не будет снимать до 6 утра свадьбу. Однако здесь вновь ускользает суть: молодожены покупают у фотографа не часы съемки, а события, которые должны остаться в фотопамяти.
Не нужно заставлять ваших клиентов потеть и прикидывать сколько же ваших услуг им нужно. Предложите просто два варианта: от начала свадьбы (сборы невесты) до танца или до конца празднования/торта. Конечно, если найдутся клиенты, ориентированные в первую очередь на почасовую съемку, то необходимо иметь этот вариант ввиду.
Эффективен ли маркетинг на аутсорсинг?
По большому счёту в настоящее время фотографы конкурируют между собой в той самой непонятной стоимость 1 часа съемки. «Пакеты услуг» включают в себя лишь вариации съемок по часам.
Однако, поскольку потребности у молодоженов в целом сходятся, то вероятным решением вопроса по повышению среднего чека заказа могут являться дополнительные услуги.
Например, съемка от сборов до торта — 25 000 рублей, а тоже самое, но с качественным фотоальбомом — 30 000 рублей.
В ходе общения с фотографами я столкнулся с двумя крайностями в вопросе озвучивания стоимости съемок. Первая категория фотографов ни в какую не называла цену, настаивая на личной встрече. Вторая категория фотографов сразу писали стоимость 1 часа съемки (эх!).
Да, стоимость — один из важнейших критериев при выборе фотографа, но подходить к нему необходимо гибко. Нет смысла скрывать от потенциального клиента стоимость, настаивая на личной встрече, как и нет смысла в том, чтобы кроме цены ничего больше не сказать.
Вопрос озвучивания цен потому ещё важен, что помогает молодоженам определиться: в их ценовой категории вы находитесь, или нет. Согласитесь, если вы напишите, что свадьбу снимаете от 40 000 рублей, то те, у кого нет таких средств, просто не будут дальше вам писать, тем самым сэкономив время и вам, и себе.
Во второй части статьи речь пойдет о договорах, оплатах, общении и пр.
Остались вопросы?
Свяжитесь с нами, чтобы обсудить ваш проект и получить индивидуальное коммерческое предложение.