Маркетинговый анализ стоматологического рынка Петрозаводска

В этой статье делимся некоторыми результатами исследования, не раскрывая данных заказчика.

Лидеры стоматологического рынка Петрозаводска

В целом мы оцениваем рынок стоматологических услуг Петрозаводска в 1.2-1,3 млрд рублей в год. Его характеризует присутствие явных лидеров рынка, чуть менее 20 средних стоматологий и небольших стоматологических кабинетов, состоящих из 1-3 врачей.

Лидеров рынка мы определяли по выручке компаний, совместно с нашими собственными алгоритмами, учитывая ряд факторов, косвенно свидетельствующих о лидерстве. Интересно, что так была выявлена, например, аномалия по нескольким стомалогиям: официальная выручка была меньше, чем должна была быть, согласно нашим алгоритмам. Когда мы начали разбираться, почему так, выяснилось, что в компании часть услуг оказывается в обход официальной бухгалтерии.

Ниже в порядке убывания представлены 11 лидеров по Петрозаводску в 2020-м году:

1. Стоматологическая поликлиника на Гоголя и детская стоматология на Калинина
2. Дента Плюс
3. Петродент
4. Кардент
5. Центр стоматологии и имплантологии Николая Протопопова
6. Новодент
7. Примадент+
8. Пародонтологический центр
9. Лайт
10. Диадент
11. ПрезиДент

Сила и потенциал бренда

Среди петрозаводских стоматологий бренд в настоящее время имеет слабо выраженный характер. Поэтому мы будем говорить скорее о популярности торговой марки, а не бренде в классическом понимании, как эмоциональной связи, ценностных ориентирах, ассоциациях.

Наиболее высокая популярность среди частных стоматологий - у «Дента Плюс».

Высокая узнаваемость, менее всего конвертируемая в выручку у «Кардента» и двух государственных стоматологических поликлиник.

Бренд имеет слабо выраженный характер у петрозаводских стоматологий

Противоположный эффект (невысокая популярность, но хорошая выручка), наблюдается у «Новодента» (видимо, благодаря активному участию в госзакупках), «Петродента», «Лайта», «Примадент+» и «Дента Плюс». В случаях с этими стоматологиями рецепт роста и повышения выручки выглядит вполне понятно: при высоком качестве услуг необходимо усиливать популярность торговой марки (и в конечном счете - бренда), активно заниматься собственным продвижением.

Удовлетворение клиентов

Наиболее ценный источник в понимании качества удовлетворения от оказываемых стоматологических услуг - отзывы, оставляемые на сайтах-отзовиках, в системах Google, Яндекс и в социальных сетях. Мы собрали и проанализировали 1010 отзывов о 65 стоматологиях, чтобы понять степень удовлетворенности клиентов стоматологическими услугами.

Наиболее позитивное восприятие у клиентов вызывают следующие стоматологии Петрозаводска:

1. Авторская стоматология
2. Спектра-стом
3. Новодент
4. Примадент
5. Практик

В негативном тренде находятся:

1. Детская стоматологическая поликлиника
2. Стоматологический центр ДВД на Боровой
3. Альфа-дент
4. Диадент
5. Академия здоровья

Больше всего выделяются положительные отзывы о команде стоматологии и качестве оказываемых услуг. Негативные - сервис, услуги и команда.

Понимание сильных и слабых сторон конкретного конкурента позволяет прицельно воздействовать на его аудиторию, переманивая её к себе.

Наше исследование выявило, что женщины оставляют в 2 раза чаще отзывы, чем мужчины. При этом на отзывы отвечают лишь в 29% случаев. 71% отзывов о стоматологиях остаются без ответа со стороны маркетологов или администрации.

Жесткой взаимосвязи влияния отзывов на долю рынка - нет. Однако, первые ТОП-5 популярных стоматологий коррелируют с первыми ТОП-5 по количеству отзывов.

Впрочем, указанный выше вывод не должен привести к мысли, что работа с отзывами не влияет на деньги и популярность. Влияет, но как один из важнейших, вместе с другими, факторов, а не единственный фактор.

Особенности маркетинга

Для петрозаводского рынка стоматологий Петрозаводска характерно взаимное заимствование маркетинговых активностей. Это ведет к повторению ошибок в маркетинге. Так, практически никто в полной мере не использует своё уникальное торговое предложение (УТП) по 4 критериям: 1) конкретное предложение для покупателя 2) уникальность и востребованность предложения 3) мощный призыв к действию 4) ограниченность предложения во времени. Наиболее часто рекламные сообщения выходят в духе “высокое качество по доступной цене”.

Ведение социальных сетей ограничивается зачастую Инстаграмом и Вконтакте, оставляя незадействованными YoUTube, Одноклассники, Facebook и набравший популярности ТикТок.

Всего 13% стоматологий Петрозаводска используют мессенджеры (WhatsApp, Telegram и пр), как инструмент общения с клиентами. Это скорее свидетельствует о маркетинговом отставании компаний, ведь клиенты все активнее используют мессенджеры в общении, в противовес звонкам или электронной почте.

Контекстная реклама и поисковое продвижение в Google и Яндекс также практически не используется компаниями. Хотя это источник быстрых и бесплатных клиентов.

Практически все стоматологии имеют в своём арсенале только один корпоративный сайт, не используя при этом современные, в разы повышающие эффективность промо-сайты под наиболее выгодные направления бизнеса: от протезирования до установки брекетов.

До сих пор, даже ведущие стоматологические компании Петрозаводска не задействуют возможности комплексного маркетинга, его автоматизации и интеграции с продажами, для более высокой отдачи от рекламы. Маркетинг остается слабым местом большинства компаний.

Заключение

Таким образом мы видим, что при достаточно высокой конкуренции на стоматологическом рынке, его игроки используют лишь малую часть возможностей интернет-маркетинга. Это открывает хорошие возможности для тех, кто намерен увеличить масштабы своего бизнеса и привлечь дополнительную аудиторию.