В этом кейсе рассказываем, как благодаря новому продукту «Мини-маркетинг на аутсорсинге» за 5 месяцев вышли на ежемесячный прирост оборота 36%, общий — 144% для компании «Массажный кабинет Михаила Магумова», увеличили количество продаж, и как поэтапно строили отдел маркетинга и увеличивали продажи.
Клиент проекта
Михаил Магумов
Директор компании «Массажный кабинет Михаила Магумова»
Компания оказывает услуги профессионального массажа. Здесь работают незрячие или с проблемами со зрением массажисты, выполняющие классический, спортивный, детский и бьюти-массаж.
Особенности проекта по предоставлению услуг массажа
На «Мини-маркетинг на аутсорсинге» мы с клиентом договорились в октябре 2022 года. Это было уже действующее предприятие «Точка роста» с 15-летней историей, относительной известностью в городе, медицинской лицензией и группой Вконтакте с 4600 участниками. В компании работало 2-3 массажиста, включая основателя. Кроме того, годом ранее мы создали сайт, внедрили телефонию и CRM Yclients.
Но бизнес требовал нового импульса, т.к. стояли следующие острые проблемы:
- Владелец бизнеса сам делал массаж, отвечал на звонки клиентов. В результате, времени и сил на развитие бизнеса не оставалось. Происходило постепенное выгорание.
- Неконтролируемый поток клиентов то неожиданно снижался, то повышался. Привлечением заявок в компании не занимались, сайт и группы в соц.сетях не обновлялись.
- Из-за проблем с поиском администратора, его функции приходилось также брать на себя владельцу: база клиентов не велась на системной основе, а на звонки приходилось отвечать во время сеанса массажа.
После проведения интервью с Михаилом Магумовым, аудита компании и существующих каналов по привлечению трафика, анализа конкурентов, мы выявили точки роста. По итогу выработали план работ на 6 месяцев по увеличению заявок и продаж. Владелец бизнеса поставил следующие задачи.
Задачи
- Настроить постоянный поток целевых заявок на услуги массажа
- Найти администратора, составить регламент и внедрить в работу
- Выстроить систему маркетинга, найти эффективные каналы для привлечения лидов
Что было сделано в рамках проекта
- Оцифровка и определение точки безубыточности
- Смена нейминга. Разработка логотипа
- Обновление сайта в целях увеличения конверсии
- Работа с трафиком
- Управление репутацией (ORM)
- Поиск и адаптация нового администратора в массажный кабинет
- Автоматизация работы с клиентами в CRM Yclients
«Мини-маркетинг на аутсорсинг» выгоден компаниям с небольшим бюджетом. Отличие от большого «Маркетинга на аутсорсинге» в том, что здесь идёт медленное развитие проекта: услуги подключались постепенно, а не сразу, что означает получение эффекта от работ через больший промежуток времени. Разберем каждый из этапов подробнее.
Оцифровка и определение точки безубыточности
15-летняя история компании «Точка роста» доказала, что бизнес-модель у клиента рабочая. Однако бизнес-показатели не считались, дела велись по наитию, что характерно для небольших предприятий.
Мы начали собирать маркетинговые показатели, отслеживать динамику CTR, CTL, LTV, объем клиентской базы, подписчиков, конверсии, средний чек и пр.
Одним из важнейших шагов стал расчет точки безубыточности. Расчёт необходим, чтобы определить, какая выручка у клиента должна быть при имеющихся постоянных и переменных расходах. И какую прибыль в результате клиент извлечет.
Определение этих показателей позволило сформировать план продаж, рассчитать маркетинговый бюджет и количество необходимых массажистов. И в итоге смотреть на бизнес цифрами и влиять на них для достижения главных показателей.
Смена нейминга. Разработка логотипа
Клиент работал под названием «Точка роста». Мы предложили сменить название по двум причинам: не было ассоциации с массажем и под «Точкой роста» больше известен федеральный центр образования и личностного роста. Эти два фактора не позволяли выделиться и запомниться клиентам.
У самого владельца компании — Михаила Магумова — в Петрозаводске была известность выше, чем у его компании. О Михаиле выходили материалы в СМИ, снимались ТВ-сюжеты, как о талантливом незрячем массажисте, открывшем собственный бизнес.
Мы решили сделать ставку на имя Михаила, при этом дать возможность работать под новым именем другим массажистам и в перспективе открыть сеть. Так остановились на новом имени бизнеса: Массажный кабинет Михаила Магумова.
Клиент поделился опасениями, что в результате такого названия его клиенты захотят записываться к нему, а не к другим массажистам. Это стало бы проблемой, потому что одной из задач маркетинга клиент ставил избавления от постоянной ежедневной работы массажистом.
Забегая вперёд, отметим, что благодаря взаимодействию маркетинга и продаж, такая проблема была нивелирована. Клиенты охотно записывались и к другим массажистам.
Новый логотип для массажного кабинета сделали в нежных оливковых цветах с акцентом на руки — главный инструмент массажиста. Логотип создан для использования на светлом и тёмном фоне, в квадратной и горизонтальной ориентации. Создание логотипа помогло также определиться с фирменными цветами компании и выстроить дальнейшую айдентику.
Обновление сайта для увеличения конверсии
К моменту начала работ «Мини-маркетинга на аутсорсинг», у клиента уже был созданный многостраничный сайт-визитка. В отличие от продающих лендингов, сайт-визитка отличается простотой и выполняет информационные, а не конверсионные цели.
С комплексным маркетингом от сайта требуется не информирование, а конкретные целевые действия: звонок или заявка на массаж. Поскольку полная переделка сайта не предусматривалась договором с клиентом, мы скорректировали ряд форм, добавили офферы и акции.
В итоге конверсия сайта по органическому поисковому трафику увеличилась с 2,5% до 4%, объем заявок по органическому трафику увеличился на 73%.
Работа с трафиком
Ключевым элементом маркетинга и решения задачи привлечения клиентов стала работа с трафиком. Мы сосредоточились на нескольких решениях:
- Контекстная реклама в Яндексе
- Таргетинговая реклама в Вконтакте
- Продвижение на специализированных сайтах и агрегаторах
- Поисковое продвижение (SEO)
- Социальный медиамаркетинг (SMM)
Собрав более 700 ключевых слов для контекстной рекламы и отминусовав около сотни, сделали платный трафик идеально чистым. Постоянное тестирование объявлений и площадок позволило вывести контекстную рекламу на эффективность в разы выше, чем до этого было у клиента.
Таргетинговую рекламу Вконтакте направили на увеличение подписной базы: клиенты, заходя в группу ВК, подписывались и далее записывались на сеанс массажа. Были протестированы десятки креативов и аудиторий, время показа и разного формата рекламы. В итоге отобраны наиболее эффективные. Не раскрывая точных цифр, отметим, что таргетинговая реклама оказалась одним из самым эффективных инструментов, позволив охватить значительную часть аудитории и получить новых клиентов.
Для продвижения на специализированных сайтах и агрегаторах мы отобрали список таких площадок и разместили информацию о клиенте. Кроме прямых бесплатных заявок это позволило увеличить имидж массажного кабинета. Одним из агрегаторов продвижения стало Авито.
Благодаря секретным методам оптимизации и продвижения (работа с профилем, фотографиями, описанием), смогли при минимальных вложениях добиться 7-кратного увеличения поступающих заявок, в сравнении с периодом до «Мини-маркетинга на аутсорсинге». На графике видно, что новые заявки стабильно начали поступать как раз с началом работы по комплексному маркетингу.
Поисковое продвижение и оптимизация не входит в типовой набор инструментов «Мини-маркетинга на аутсорсинге», т.к. имеет отсроченный эффект. Но мы рискнули, т.к. в ходе анализа сайтов массажных салонов Петрозаводска выявили, что конкуренты почти не уделяют этому внимания.
В итоге, в сравнении с аналогичным периодом, трафик из поиска вырос на 34%, в том числе значительно вырос трафик по тематическим, а не имиджевым запросам.
По договору с клиентом, ведением социальных сетей мы не занимались, но консультировали имеющегося специалиста. К началу консультаций у клиента уже была группа с 4600 участниками. Мы внедрили KPI специалиста, план работ и отчетность, дали консультации по визуальному оформлению и написанию постов, включая узкоспециализированные фишки именно для сферы массажа.
И хотя не всё успели реализовать, специалист показал достойные результаты: некоторые посты достигали вирального охвата свыше 20 тысяч просмотров. Общее количество участников группы увеличилось на 15% и составило 5300. Однако отметим, что наибольший рост аудитории произошёл после подключения таргетинговой рекламы.
Управление репутацией (ORM)
15-летняя история компании и смена нейминга требовала пристального внимания к управлению репутацией клиента. Отзывы, рейтинги, позиционирование на геомаркетинговых сервисах типа Яндекс Бизнес, 2GIS, Гугл Бизнес требовали улучшения и управления.
Так, если на Яндекс Бизнесе рейтинг клиента до начала работ составлял 4.2 пункта из 5, то через 5 месяцев — уже 4.5 и продолжил расти. Среди частных массажистов и салонов рейтинг клиента удалось поднять до 6 места за 5 месяцев среди компаний города, при том что к конкурентам мы отнесли и премиальные SPA-комплексы с услугой массажа. Переходы в профиль увеличились на 35%, на сайт — на 20%.
Данные Яндекса наглядно показывают, как смена нейминга, работа с трафиком и управлением репутацией привела к взрывному росту популярности нашего клиента: с нулевых значений (несмотря на 15-летнюю историю компании) до стабильного роста интереса.
Предлагаем наглядно сравнить показатели эффективности до запуска программы «Мини-маркетинг на аутсорсинг» и в результате ее запуска:
До/после «Мини-маркетинг на аутсорсинг» (листайте)
До/после «Мини-маркетинг на аутсорсинг» (листайте)
Поиск и адаптация нового администратора в массажный кабинет
Поскольку у нас 7-летний опыт в найме специалистов, включая менеджеров по продажам и руководителей, клиент попросил найти администратора, т.к. до этого он сам принимал звонки, а найти достойного администратора было сложно. И признаемся, это оказался самый долгий и сложный поиск, длившийся 3 месяца. Даже руководителя отдела продаж найти быстрее и проще. Просмотрели сотни резюме, провели десятки интервью и тестов, в итоге нашли администратора на удаленной основе.
Но найти специалиста — мало. Нужно создать систему в виде правил и инструментов, с которыми он будет работать, выстроить систему мотивации, чтобы администратор был заинтересован в собственном результате. Без подобной системы смысла искать специалистов — нет.
Найм администратора и создание системы для его работы стали одним из ключевых факторов успеха. У клиента освободилось время для проведения сеансов и развития бизнеса, а внедрение регламента и контроль его исполнения позволили систематизировать работу и повысить сервис в компании.
Автоматизация работы с клиентами в CRM Yclients
Ранее мы внедрили клиенту CRM Yclients — оптимальную систему для массажных кабинетов и бьюти-сферы. Однако работа в ней не велась должным образом, сложно было отследить реальное состояние бизнеса.
Новый администратор стал корректно заполнять данные о клиентах и визитах, мы переработали прайс-лист и услуги компании, сделали возможным записаться клиенту напрямую через сайт, соц. сети или карточку в Яндексе.
Центральным звеном взаимодействия с клиентами сделали мессенджер Whatsapp (признана в РФ экстремистской организацией), где клиент мог связаться с компанией, получить автоматическое напоминание о времени визита и дать обратную связь о качестве услуг.
Это позволило автоматизировать маркетинг и взаимодействие с клиентом, быстро получать обратную связь от довольных клиентов.
Итог
За 6 месяцев работы мы создали систему, которая увеличила на 24% количество новых клиентов, а выручку — на 144%. При этом, владелец бизнеса снял с себя непрофильные задачи типа администрирования звонков, а благодаря найму новых массажистов появилось больше свободного времени для развития своего бизнеса. Из разряда самозанятого наш клиент перешел к управлению бизнесом.
Это стало возможным благодаря «Мини-маркетингу на аутсорсинге», тестированию гипотез, управлению репутацией, смене нейминга, найму и грамотному внедрению администратора.
Клиент принял решение о продолжении сотрудничества.
Фотогалерея
