Как сквозная аналитика помогла кондитерской увеличить выручку на 31% и стала фундаментом управленческих решений

Когда компания обратилась к нам, привлечение клиентов уже шло через несколько каналов, но не было чёткого понимания их эффективности. Бизнесу была нужна не разовая настройка рекламы, а выстроенная система маркетинга, которая даёт предсказуемый результат.

Задачи проекта

Перед началом работы определили несколько ключевых задач:

• увеличить объём продаж в 2,7 раза
• внедрить приносящие прибыль каналы маркетинга
• выстроить корректную систему аналитики и учёта источников
• создать управляемую систему продвижения в интернете, а не набор точечных запусков

Начали с фундамента — с аналитики. Без точных данных масштабирование интернет-продвижения может привести к неэффективному вложению средств.

Клиент проекта

Кейк&Кейк — кондитерская мастерская в Москве, изготавливающая торты и десерты на заказ. Фокус бренда — качество и дизайн, что отражено в слогане: «искусство в каждом десерте».

Компания работает полностью онлайн: заказы оформляются через сайт и мессенджеры, доставка — своими курьерами. Поэтому именно интернет-каналы дают основной поток клиентов.

На момент старта у бизнеса уже были:

• сайт
• социальные сети
• контекстная реклама
• база клиентов в AmoCRM

Но всё это работало разрозненно.

Пример продукции компании «Кейк&Кейк»

Основные проблемы

1. Аналитика не показывала реальную картину

Система аналитики была настроена, но данные в ней были неточными. При сравнении с внутренними данными расхождение по выручке составляло около 11%.

Распределение заявок выглядело так:

• WhatsApp — 53,6%
• неизвестно — 22,8%
• Instagram — 11,5%
• поиск — 5,9%
• реклама в Яндексе — 0,9%

Фактически около 76% заявок были из непонятных источников (whatsapp* - это не источник рекламы, а канал коммуникации). Невозможно было понять, какая реклама приносит клиентов.

Важно: Раньше часть заявок фиксировалась как «WhatsApp». Это происходило потому, что клиенты писали туда напрямую, без перехода с сайта или рекламы. В итоге WhatsApp учитывался как источник, хотя на самом деле это только канал общения.

2. База клиентов не использовалась

За несколько лет компания собрала 65 000 контактов клиентов, но системной работы с ними не было — коммуникации велись по желанию менеджера. При этом повторные клиенты уже тогда давали значительную часть выручки.

Это означало, что бизнес тратит деньги на привлечение новых заказов, хотя часть продаж можно было получать из своей базы, что на порядок дешевле.

AmoCPM "Кейк&Кейк". Количество контактов в базе

3. Каналы продвижения работали отдельно

Каждый инструмент существовал сам по себе:

• сайт давал стабильный, но не растущий поток
• социальные сети приносили заказы, но не были связаны с аналитикой
• геосервисы использовались не полностью
• реклама в Яндексе работала без понятного результата

При этом до начала работы было потрачено на канал около 1 млн рублей, а выручка составила примерно 100 тыс. рублей. Фактически реклама работала в минус.

Итог на старте

Инструменты были. Системы управления маркетинговым результатом — не было.

Компания не знала:

• откуда приходят клиенты
• сколько стоит привлечение
• какие каналы приносят прибыль
• где точки роста

В такой ситуации масштабирование маркетинга становится рискованным — можно увеличить расходы, но не выручку. Поэтому мы начали с главного — выстраивания корректной системы аналитики.

Настройка сквозной аналитики и работы с базой клиентов

После анализа ситуации стало понятно: в компании есть заявки и продажи, но нет точного понимания, откуда приходят деньги. Данные расходились, источники клиентов определялись неправильно, а маркетинг и продажи не были связаны между собой.

Для бизнеса в производстве, где каждая инвестиция в трафик стоит денег, это критично — без точных данных невозможно принимать решения и расти. Поэтому первым шагом мы пересобрали систему аналитики.

Что сделали

1. Навели порядок в аналитике маркетинга и продаж

На старте данные были недостоверными: часть заявок не отслеживалась, источники определялись некорректно, а продажи не были связаны с маркетингом. Из-за этого невозможно было понять, какие каналы действительно приносят выручку.

Мы не ограничились исправлением отчётов, а полностью пересобрали систему данных:

• перепроверили цели и события на сайте
• устранили расхождения между системой учёта клиентов в AmoCRM и Roistat
• настроили корректное определение источников заявок
• связали заявки с фактическими продажами
• настроили Яндекс Метрику
• внедрили полноценную сквозную аналитику маркетинга

Отдельно провели большую работу внутри системы учёта клиентов: перестроили логику сделок, этапов и передачи данных. В результате аналитика начала показывать реальную картину.

Сквозная аналитика Roistat. Процент лидов с неизвестными источниками снизился с 73% до 26% за первый месяц работы

В итоге WhatsApp учитывался как источник, хотя на самом деле это только канал общения. * WhatsApp — принадлежит экстремистской организации Meta, запрещенной на территории РФ

2. Связали маркетинг с выручкой

Компания стала видеть не просто заявки, а реальные деньги:

• откуда приходят клиенты
• сумму заказа и средний чек
• разницу между новыми и повторными клиентами
• вклад физических и юридических лиц

Главное — стало понятно, какие каналы приносят выручку, а не просто заявки.

3. Внедрили удобные отчёты для работы

Стандартные отчёты заменили на понятные рабочие панели для команды. Для руководителя отдела продаж:

• конверсия по менеджерам
• количество обработанных заявок
• выручка и средний чек
• причины отказов
• доля новых и повторных клиентов

Теперь вся информация собрана в одном месте — без ручных таблиц и догадок.

Сквозная аналитика Roistat. Фрагмент дашборда для отдела продаж

Для маркетинга:

• откуда приходят качественные и некачественные заявки
• кание каналы дают повторные заказы
• где больше всего отказов
• причины отказов по источникам
• стоимость заявки с учётом качества
• различия в поведении клиентов

Например, стало видно, в какие дни заказывают частные клиенты, а в какие — компании. Маркетинг перестал быть набором предположений и стал управляемым.

Сквозная аналитика Roistat. Фрагмент дашборда для отдела маркетинга

Дополнительно скорректировали показатели, которые раньше не отслеживали:

• доля повторных продаж
• средний чек по каналам
• реальные причины отказов
• эффективность менеджеров

Аналитика стала рабочим инструментом, а не просто отчётом.

Почему не стали сразу запускать рекламу

Без корректной аналитики рост — это риск. Потому что в результате можно:

• увеличивать бюджет на неработающие каналы
• получать больше заявок без роста выручки
• перегружать отдел продаж некачественными обращениями

Поэтому сначала мы навели порядок в данных, и только после этого перешли к масштабированию.

Стратегия продвижения

После настройки сквозной аналитики стало понятно, где точки роста. Поставили цели:

• увеличить месячную выручку в 2,7 раза
• увеличить количество целевых заявок в 2–3 раза

Тестировали разные каналы: реклама в Яндексе, геосервисы, социальные сети, поиск, площадки объявлений, рассылки по базе. Принцип был простой: в работе остаются только те каналы, которые подтверждают свою эффективность цифрами.

Сайт — превратили в инструмент продаж

На старте сайт уже приносил заявки, но работал ниже своего потенциала. Трафик был, но часть клиентов терялась из-за структуры сайта и неудобного оформления заказа. Поэтому мы переработали сайт как один из каналов продаж.

Что сделали

1. Упростили путь клиента до заявки

• убрали лишние шаги
• сократили процесс оформления заказа
• вынесли ключевые предложения на первый экран
• добавили быстрые кнопки для оформления заявки

В результате клиенту стало проще и быстрее оформить заказ, конверсия сайта выросла с 1,6% до 2,0%.

2. Улучшили страницы под реальные запросы клиентов

• переработали структуру страниц под запросы клиентов
• добавили баннеры с ключевыми преимуществами
• вынесли популярные товары и тренды на видные места
• добавили блоки, которые закрывают вопросы клиентов: ответы на частые вопросы, отзывы
• внедрили допродажи: «Вам может понравиться», «Вы уже смотрели», «Добавьте к заказу»

Благодаря этому средний чек вырос на 33%.

Новые блоки на главной странице - ближайший праздник; хиты продаж

Добавили баннеры с преимуществами для страниц сайта

3. Сделали сайт понятнее и удобнее

• упростили тексты
• улучшили структуру страниц
• добавили элементы доверия
• усилили визуал сайта

Фокус был на трёх вещах. Клиент должен быстро понять: что ему предлагают, сколько это стоит, как сделать заказ. В результате доля отказов снизилась на 10% и выросла конверсия с 1,6% до 2,0%.

4. Настроили аналитику сайта

До начала работы часть заявок фиксировалась некорректно. Поэтому:

• перенастроили цели
• добавили отслеживание действий на сайте
• настроили передачу заявок в систему учёта клиентов
• связали сайт с общей системой аналитики

Это дало точное понимание, какие действия на сайте приводят к заказам.

Яндекс Метрика. 34 цели по событиям и действиям на сайте

Результаты работы с сайтом

• конверсия выросла с 1,6% до 2,0% (выручка выросла на +32%)
• глубина просмотра увеличилась на 22%
• время на сайте выросло на 25%
• доля отказов снизилась на 10%
• заявки стали учитываться корректно

Яндекс Метрика. Прирост поведенческих факторов на сайте

Продвижение сайта в поиске (SEO)

После доработки сайта мы сделали ставку на продвижение в поиске — чтобы клиенты сами находили кондитерскую в Яндексе и Google по запросам вроде «торт на заказ».

В этой нише в поиске уже давно конкурируют крупные сайты, агрегаторы и большие сетевые компании. Чтобы обойти их, недостаточно просто «немного поправить сайт» — нужна системная работа.

Что сделали

• расширили список поисковых запросов
• доработали страницы под запросы клиентов
• улучшили структуру сайта
• добавили отзывы и ответы на вопросы
• регулярно обновляли ассортимент

Провели комплексную поисковую оптимизацию сайта и усилили видимость сайта в поиске.

Список новых ключевых слов для SEO - более 1400 ключей

Результаты SEO

• рост посещаемости из поиска: Google +52%, Яндекс +24%
• заявки +27%
• продажи +67%
• выручка +102%
• средний чек +21%
• 122 запроса в ТОП-10 поиска

Поисковое продвижение сайта стало одним из ключевых источников выручки.

Сервис аналитики Topvisor. Показатели ТОП выдачи за период работы

Работа с базой клиентов (WhatsApp)

Запустили системную работу с действующими клиентами через WhatsApp* (иначе — WABA, официальный WhatsApp для бизнеса). Это нужно было для того, чтобы возвращать клиентов на повторные заказы и получать дополнительные продажи без постоянного увеличения расходов на рекламу.

Что сделали

• автоматические рассылки (дни рождения, праздники)
• напоминания о повторных заказах

Для каждой рассылки настроен свой сценарий: ответы на вопросы, заполнение нужных полей в системе и повторная отправка сообщения, если произошла ошибка.

Шаблоны автоматических рассылок - день рождения и годовщина свадьбы

Результаты работы с WABA

• конверсия в заказ — 8,3%
• доля повторных обращений — 25%
• самый высокий средний чек среди всех каналов — 11 392 ₽

Этот канал стал одним из самых выгодных по стоимости контакта с клиентом и дал стабильную повторную выручку.

Сквозная аналитика Roistat. Динамика роста количества продаж через WABA за весь период работы

Продвижение через Яндекс Бизнес

Это профиль компании, который пользователь видит в Яндекс Картах и в поиске Яндекса: с адресом, фотографиями, описанием, отзывами и кнопками для связи. Многие предприниматели заполняют карточку, но не используют её как инструмент продаж.

После настройки Яндекс Метрики стало видно, что этот канал может давать качественные обращения, и мы решили его развивать.

Что сделали

• подключили платное продвижение карточки
• улучшили описание, фотографии и наполнение профиля
• усилили преимущества компании в карточке
• связали канал со сквозной аналитикой, чтобы видеть не только заявки, но и реальные продажи

Яндекс Карты. Карточка компании - ДО начала сотрудничества

Яндекс Карты. Карточка компании - ПОСЛЕ начала сотрудничества, заполнены все разделы и запущено продвижение

Результаты Яндекс Бизнес

• получено 740 заявок → 349 продаж
• стоимость заявки — 1 730 ₽
• конверсия в продажу — ~47%
• средний чек — около 9 000 ₽

Яндекс Бизнес стал стабильным источником заявок с понятной стоимостью и хорошим качеством обращений.

Яндекс Бизнес. Целевые действия пользователей в картах за весь период работы

Управление и автоматизация маркетинга

Когда появилась прозрачная аналитика, стало видно, что точки роста есть не только в рекламе, но и в процессах. Поэтому мы выстроили систему работы с сайтом — это стало частью автоматизации процессов маркетинга.

Что сделали

• стандартизировали оформление карточек товаров
• подготовили инструкции для команды
• наладили регулярное обновление каталога
• добавили видеообзоры

В результате сайт начал регулярно обновляться и лучше отражать реальный ассортимент. Это усилило и продажи, и SEO-продвижение, и стало частью автоматизации процессов маркетинга.

Сайт компании. Карточка товара - ПОСЛЕ внесения изменений. Подробное описание каждого товара и видео-обзор

Хронология: Как поэтапно выстраивалась система управляемого маркетинга

• Июль 2024 — старт сотрудничества, аудит маркетинга и аналитики
• Август 2024 — настройка систем аналитики
• Сентябрь 2024 — анализ воронки и стратегия роста
• Ноябрь 2024 — доработка и масштабное наполнение сайта
• Декабрь 2024 — запуск WABA-рассылок
• Начало 2025 — тестирование рекламных каналов
• Апрель 2025 — награда Яндекса «Хорошее место»
• Август 2025 — старт ребрендинга
• Сентябрь 2025 — запуск системы лояльности
• Ноябрь 2025 — внедрение пользовательских дашбордов

Итоговые результаты

• доля неизвестных источников: 73% → 26%
• заявки: около 25 000
• продажи: +41%
• выручка: +31%
• повторные заявки: 62%
• выручка из SEO-продвижения: +102%
• 122 запроса в ТОП-10 поиска
• база из 65 000 клиентов начала приносить регулярные продажи

Сквозная аналитика Roistat. Динамика увеличения числа заявок за весь период работы

За 19 месяцев маркетинг на аутсорсе превратился из разрозненных действий в понятную и управляемую систему.

Если в начале компания не понимала, откуда приходят клиенты и какие каналы дают прибыль, то после внедрения аналитики и настройки продвижения бизнес получил:

• стабильный рост заявок из поиска
• понятный и предсказуемый результат от Яндекс Бизнес
• возврат клиентов через WABA
• прозрачное понимание, какие действия увеличивают выручку
• корпоративный сайт как полноценный инструмент продаж

В результате маркетинг перестал быть затратой и стал управляемым механизмом роста: компания понимает, какие действия увеличивают прибыль, может прогнозировать результат и масштабировать продажи без потери рентабельности.