Показываем и рассказываем как с помощью создания продающих лендингов, запуска таргетированной, контекстной рекламной кампании и развития маркетинга в целом, внедрения CRM-системы и отлаженной работы отдела продаж мы продвигали зимние туры в Карелию и на Кольский полуостров, и выполнили поставленный план продаж. Показали маркетинг в туризме - как он должен работать.
Клиент проекта
Илья Кругляков
Основатель и директор туристической компании InKarjala
Уроженец Лоухского района, самого северного в Карелии. Он окончил университет по направлению "туризм" и вернулся в родные места, где открыл свое дело в 2011 г. Сам проводит туры в любое время года, обожает свое дело и готов о Карелии рассказывать часами!
Задачи
- Выполнить план продаж на зимний сезон - 8 млн руб.
- Загрузить все даты туров на сезон и создать поток целевых лидов
- Переехать на новую удобную CRM систему
- Построить и обучить отдел продаж
- Отладить работу отдела продаж для качественной обработки всех заявок
- Выстроить маркетинг согласно концепции туристического агентства
- Выявить новые ниши для развития в сфере туризма
- Выстроить территориальный маркетинг, определить цели на перспективу и написать стратегию развития
«InKarjala» — туристическая компания, специализирующаяся на активном отдыхе и туризме в Северной части Карелии и Паанаярви. Рыбалка, экспедиции, семейный отдых, снегоходные туры, корпоративные туры, индивидуальные программы в любое время года.
Пример снегоходных туров от компании «InKarjala»
Техника и технология продаж в туризме или Особенности проекта
Задачи от собственника: выполнить поставленный план продаж по основным зимним программам, увеличить оборот компании в зимний сезон в сравнении с другими годами.
С компанией Inkarjala мы работаем уже 5 лет, выстраивая маркетинг и продажи, создавая мощный фундамент и «отстройку» от конкурентов, которых немало на туристическом рынке Карелии и Кольского полуострова. Спойлер: благодаря системному маркетингу, внедренным технологиям, четко прописанной концепции проекта и продажам в единой системе, заточенной на результат - мы смогли в кризисное время успешно продавать, пока остальные туристические компании закрылись или снизили обороты.
В компании Inkarjala нами уже была выстроена система маркетинга и продаж, но рынок меняется так быстро, что необходимо постоянное улучшение существующих ресурсов, инструментов с поиском и внедрением новых инструментов. Маркетинг и продажи на аутсорсинг - это прямая система воздействия на прибыль компании, залог успешности в любом деле.
Перед зимним сезоном нам необходимо было сделать:
- Перейти на новую CRM-систему с Uon.Travel на AMO CRM с переносом всей базы клиентов. Переезд на новую CRM-систему был необходим для внедрения новых маркетинговых инструментов, сегментации базы клиентов, автоматизации документооборота, выстраивания воронки продаж;
- Обновить основные сайты компании, улучшить дизайн, создать продающие элементы и формы захвата;
- Перенести все сайты компании на новый движок. Это позволило ускорить работу сайтов, а также быстро внести изменения и создавать новые дополнительные страницы при необходимости;
- Настроить отдел продаж, найти дополнительно в штат профессиональных менеджеров по продажам на удаленный формат работы, прописать четкие планы на каждого менеджера, продумать и внедрить систему мотивации. Наладить и автоматизировать все процессы внутри компании;
- Улучшить контекстные и таргетированные рекламные кампании. Задействовать новые аудитории, выявить новые инструменты и ниши привлечения клиентов;
- Продумать и внедрить условия раннего бронирования туров, скидочную систему и систему мотивации клиента, акционные мероприятия;
- Определить и начать продвижение SEO-ключей по основным сайтам;
- Продвижение сайта по запросам (согласно стратегии развития и концепции турфирмы);
- Задействовать новые маркетинговые каналы (инструменты маркетинга и продаж).
Важно: только благодаря комплексному подходу к маркетингу, менеджменту и продажам в единой системе, мы смогли в кризисное время продавать, пока остальные туристические компании закрылись или снизили обороты.
Особенности маркетинга и продаж в туризме или то, что мы продвигали в зимний сезон
Снегоходный тур «Три Вершины Карелии»
3 дня / 2 ночи
Самый популярный туристический продукт компании с самыми новыми снегоходами 2020 модельного ряда Lynx 49 Ranger.
Стоимость программы в обычные даты: 38 000 р., в новогодние даты: 45 000 р.
Снегоходный тур «Снежные просторы Карелии»
3 дня / 2 ночи
Бюджетный вариант тура на снегоходах Irbis SF150L для более спокойной езды.
Стоимость программы в обычные даты: 25 000 р., в новогодние даты: 30 000 р.
Тур является бюджетной альтернативой основному снегоходному туру.
Экспедиционная рыбалка на Кольском полуострове
5 дней / 4 ночи
Для настоящих ценителей рыбалки. Экспедиционный формат с передвижением на снегоходах.
Стоимость программы: 65 000 р.
Рост компании InKarjala по сумме сделок в зимний период в разрезе 5 лет или каких высот можете достигнуть Вы, применяя CRM, маркетинг и продажи в сфере туризма
Ниже приведена сводная таблица, показывающая динамику роста суммы сделок компании в зимний сезон. Компания выросла за 5 лет в обороте на 286%, или в 3,8 раза.
Рост в 3,8 раза (или на 6 174 450 р. по сумме сделок) стал возможным благодаря тестированию новых рекламных площадок и их масштабированию, выявлению особенностей и целей туристического агентства. Что привело к выделению более узкой, но специализированной целевой аудитории (согласно технологии маркетинга), а значит улучшению качества лидов. Снижена стоимость заявки в среднем до 242 рублей. Благодаря этому тестирование новых гипотез стало чаще и качественнее. Это невозможно было бы добиться без внедрения и тестирования новых технологий, которые внедряются ежемесячно.
Маркетинг в индустрии туризма или почему сайт должен быть другим
Мы перенесли все существующие сайты с чистого HTML кода на движок Тильда. На перенос одного сайта у нас уходило в среднем 7 дней. С задачей выполнена в течение месяца.
Результаты переноса сайтов:
- Упрощение текущей работы с сайтами. Вносить правки на сайтах стало быстрее и проще.
- Улучшение визуала, дизайна, продающих элементов. Новая платформа позволяет быстро создавать дизайн на основе уже существующих шаблонов, или создать необходимый дизайн с нуля.
- Настройка аналитики и нужные интеграции для отслеживания эффективности всех маркетинговых инструментов и работы отдела продаж.
- Создание полного адаптива всех сайтов под мобильные и планшетные устройства.
- Загрузка сайтов стала быстрее на всех устройствах, благодаря возможностям новой платформы по оптимизации контента.
Внедрение AMO CRM системы или как увеличить продажи в сфере туризма и гостеприимства с внедрением воронки продаж
Одним из главных этапов для увеличения продаж в зимнем сезоне стало внедрение новой CRM-системы - AMO CRM. Компания Inkarjala работала в старой CRM системе U-ON.Travel для туризма и это ограничивало ряд возможностей, например: автоматизацию продаж, рассылок, удобство для менеджеров при работе со сделками, отсутствие виджетов продаж, введение клиента по этапам продаж.
Для достижения нужных финансовых показателей было принято решение смены CRM системы в самый разгар сезона. Задача отличалась высокой сложностью из-за сроков работы и отсутствия опыта работы текущего персонала в данной системе. Но мы справились! После импорта базы клиентов из U-ON.Travel в AMO CRM мы приступили к работе с новой CRM системой.
Внедрение AMO CRM позволило нам решить главные задачи:
- Упростить ежедневную работу менеджерам. Менеджерам стало легче работать в удобном интерфейсе;
- Увеличить количество ежедневных обработанных лидов. СПОЙЛЕР: Увеличилась в 2 раза скорость работы со сделками - благодаря настроенным полям сделки, автоматическим задачам и удобному интерфейсу CRM-системы;
- Разработать и настроить воронку для ведения клиентов по целевым этапам продаж. Настроить цели продаж;
- Создать шаблоны коммерческих предложений и настроить автоматическую отправку клиентам по всем основным каналам коммуникации;
- Разработать детальную и функциональную карточку каждого клиента, настроить нужные поля сделки. Все это необходимо для понимания портрета клиента и совершения повторных продаж;
- Создать единую базу знаний. Это необходимо как для новичков, так для старичков. В нашей базе хранятся все регламенты, коммерческие предложения, данные по всем турам с детальным описанием;
- Достигать планы по продажам в сфере туризма.
Однако, не обошлось и без сопротивления одного из менеджеров в процессе внедрения CRM-системы. Менеджер по продажам воспринял в штыки обновление системы и был уволен. Остальные сотрудники участвовали в улучшении системы и предлагали помощь. Именно так работает команда, нацеленная на результат. Кто вне команды - уходит! Незаменимых людей нет.
AMO CRM - сводный отчет
Цели, функции, задачи, концепция, технологии и комплекс развития системы маркетинга туризма
В рамках зимнего сезона мы провели большую работу с контекстными и таргетинговыми рекламными кабинетами, а именно (что помогло поднять продажи):
- Создали новые рекламные кампании в Яндексе и Google, в т.ч. на основе гиперсегментации. Это позволило снизить стоимость лида в 3-5 раз.
- Создали новые креативы с тестированием их эффективности. После проведения анализа самые успешные варианты масштабировали.
- Задействовали новые аудитории и постоянно их тестировали. Например, аудитория "тревел-блоггеров", "Владельцы своих авто". Это помогает найти новые ниши для привлечения целевых лидов.
- Задействовали технологию таргетинговую рекламу в instagram и facebook с детальной настройкой показов по целевой аудиторией.
- Сделали отдельные рекламные кампании на квиз-объявления (человек проходит тест из 3-х простых вопросов и оставляет заявку), при этом человек вовлекается в процесс и снижается страх оставить заявку.
- Ежедневно анализировали CPL, отключали неэффективные объявления и усиливали сработавшие.
Комплексная работа над рекламными кампаниями помогала установить среднюю стоимость заявки 242 р. (по всем месяцам зимнего сезона) при среднем чеке в 82 740 р.
Итог
С сентября 2019 года по март 2020 г. мы выстроили систему маркетинга и продаж, которая позволила выполнить поставленный план продаж на зимний сезон на 111%.
В процессе работы, в самый разгар сезона, мы переехали на новую CRM-систему, отладили работу отдела продаж, сменили менеджеров по продажам, довели до совершенства рекламные компании, задействовали новые маркетинговые каналы привлечения клиентов.
Илья Кругляков (директор и основатель компании) остался доволен зимним сезоном! Мы продолжаем сотрудничество и впереди летний сезон и скоро мы поделимся результаты работы, подведем итоги.
Проект в цифрах
- На 111% сделали общий план продаж на сезон
- 109 проданных туров за зимний сезон c сентября 2019 г. по март 2020 гг.
- 6,2 млн р. составил прирост по сумме сделок в зимний сезон за 5 лет
Посмотрите видеоотзыв Ильи Круглякова о работе компании Saigge
Нам повезло работать с Ильей Кругляковым, директором InKarjala. Илья, адекватный человек и готов не мешать работать маркетингу и продажам и отдаться в руки профессионалов, ведь только тогда все будет работать как часы.
Пообщайтесь с Ильей Кругляковым лично и узнайте то, что интересно вам о Маркетинге и продажах на аутсорсинг. Его телефон +7 921 800-15-24 (публикуем с разрешения Ильи Круглякова).
Фотогалерея
